Как написать Бизнес-план

Резюме бизнес-плана

Пожалуй, это одна из самых важных частей бизнес плана. Инвестор, партнер которых вы захотите привлечь в проект или банкир, у которого вы будете просить финансирование для проекта, в первую очередь, прочтут Резюме проекта. И если оно их не «зацепит», то дальше этого разделе они не пойдут.

Для написания емкого и интересного резюме, у вас должна быть вся информация по проекту: какой продукт или услугу вы будете предлагать, кто ваша целевая аудитория, какие финансовые выгоды обещает проект и почему он уникален. Именно поэтому, отложите написание резюме на конец, когда вы завершите все разделы и сможете легко выделить ключевые «месседжи» для читателя вашего бизнес-плана.

Итак, содержание Резюме:

Суть проекта

Опишите идею проекта (ваше видение), например: Целью проекта является открытие детского центра раннего развития.

Описание предприятия

Кем и когда оно было создано, роли учредителей в компании, кто руководит компанией, количество сотрудников, где оно находится. Подробно расскажите о компетенциях и профессиональном опыте управленческого состава и других ключевых сотрудников.

Описание отрасли

В этом разделе вы должны коротко рассказать о том, почему вы считаете что именно эта отрасль привлекательна. У вас уже должна быть готовая информация по рынку и вы приводите факты, которые свидетельствуют о том, что отрасль развивается и растет (можно на примере конкретных компаний), говорите о тенденциях. Также, стоит упомянуть о возможных трудностях и указать как ваша компания подготовилась к решению таких проблем.

Описание продуктов и услуг вашей компании

В этом разделе говорится о вашем предложении для потребителей и о том, как оно улучшит их жизнь. Надо говорить о преимуществах предлагаемого продукта или услуги и перечислить все, что отличает вас от конкурентов: накопленный опыт в отрасли, передовые технологии, профессиональные знания и умение наладить бизнес и производственные процессы и т.д.

Обязательно надо заявить обо всех достижениях вашего предприятия на этот день: успешные результаты испытаний, фокус-груп, сэмплингов, растущий спрос на продукцию, заключенные контракты с потребителями, магазинами, партнерами, патенты, включение в список одобренных поставщиков и так далее.

Инвестиции

Укажите сколько всего денег потребуется для проекта. Сколько вам уже удалось собрать и из каких источников. Сколько и откуда вы планируете привлечь то, чего не хватает.

Финансовые показатели

Кратко опишите как вы будете зарабатывать и что потенциальный инвестор получит, если вложит в вашу компанию. Используйте следующие показатели:

• простой срок окупаемости

• дисконтируемый срок окупаемости

• IRR — внутренняя норма доходности (рентабельность)

• NPV — чистый денежный поток владельцам частного капитала по проекта дисконтированный по соответствующей ставке требуемой нормы доходности на собственный капитал по проекту

• объем валовой выручки

• чистая прибыль

План развития проекта

Напишите каким вы видите среднесрочный план развития для вашего бизнеса, это может быть выход на новые рынки, сегменты, запуск новых продуктов, как будете развивать дальше свой бизнес.

Описание предприятия

В этом разделе вы должны рассказать о вашем проекте в деталях, как появилась компания, какие цели ставили перед собой ее основатели и какие потребности потребителей они хотели удовлетворить, где оно находится, какие ключевые объекты находятся по близости, имеющие эффект на бизнес (магистрали, спальные районы, бизнес-центры и т.д.) и с какими трудностями сталкивается.

Опишите нишу или направление, в котором вы хотите завоевать определенную долю или стать лидером. К этому моменту, у вас должен быть список конкурентных преимуществ – набор уникальных характеристик, которые выгодно отличают вас от конкуренции и благодаря которым, вас будут выбирать потребители. Конкурентные преимущества будут основой для построения брэнда – брэнд будет оцениваться по этим качествам и вызывать у потребителей ассоциации с вашим продуктом. Если вам удастся запатентовать свой продукт, вы получите явное конкурентное преимущество, но его еще надо будет «раскрутить», чтобы у него появился постоянный спрос и тогда вы сможете получать дивиденды от вашего брэнда еще долгое время.

Для потенциального инвестора или партнера, конкурентное преимущество и степень его проработки – ключевой фактор для принятия решения. Он показывает, как глубоко вы проработали свою идею, насколько хорошо вы знаете своего конечного потребителя, технологию производства продукта или предоставления услуги, его продвижения и доставки до покупателя. Также, он изучит то, насколько уникально это преимущество, легко ли будет конкурентам скопировать его, и соответственно как долго вы сможете удерживать это преимущество.

Затем, вы должны рассказать о целевых показателях, которые вы планируете достичь за 1 год, за 3 и 5 лет. Вот главные показатели бизнеса:

• Объем производства

• Объем продаж

• Чистая прибыль

• Изменение маржи/себестоимости

• Доля рынка

• Количество клиентов

• Новые рынки

• Запуск новых продуктов и услуг

Ваша компания

Расскажите краткую историю появления вашей компании с указанием ключевых событий: сложные барьеры, которые вам удалось преодолеть; победы, которыми вы гордитесь; реакция клиентов, конкурентов, партнеров на то, что происходило с вами.

Ваш клиент

В этом разделе вы можете поэтапно описать сегментацию рынка, целевую аудиторию и позиционирование своего продукта.

Начать следует с сегментации — деление рынка на группы потребителей (или предприятий) имеющих общие характеристики, схожие потребности по разным критериям и факторам, например: признаки/виды товара, территориальная принадлежность, социальные или демографические признаки. Разделив клиентов по сегментам, предприниматель должен выбрать для своего бизнеса такой сегмент, где есть стабильный спрос, потенциал роста, и по возможности, низкая конкуренция. При выборе сегмента, важно учитывать следующие ключевые параметры:

• Однородность – потребители в этом сегменте, должны иметь максимально общие потребности и модель поведения. Прогнозируемо одинаково воспринимать маркетинговые сообщения и иметь одинаковые каналы для воздействия на них.

• Отличительные черты – разница между сегментами должна быть четкая.

• Полнота описания – ключевые критерии должны максимально полно описывать потребителей в сегменте. Только в этом случае получится разработать правильный и эффективный маркетинговый микс.

• Измеримость и устойчивость – вы должны знать какие перспективы у вашего бизнеса в этом сегменте. Какой у него объем сейчас, как он изменится (вырастет) за 2-3 года и не исчезнет ли он через несколько лет. Если вы не можете измерить его сейчас и не знаете как он будет развиваться, значит у вас либо недостаточно информации, либо сегмент не представляет экономического интереса.

• Доступ к каналам коммуникации – вы должны понимать через какие каналы вы будете доносить свои маркетинговые сообщение до выбранного сегмента.

ЦА может быть широкой или узкой: например, все посетители кинотеатра или зрители, которые ходят на утренние сеансы в выходные дни на семейные фильмы.

Чем шире ЦА, тем сложнее найти общие характеристики потребителей.

Зачастую, предприниматели выбирают широкую ЦА по двум-трем потребительским характеристикам. Затем, делят ЦА на несколько групп по схожим характеристикам потребителей. Эта сегментация играет ключевую роль в построении маркетинговой стратегии, так как для каждой группы может создаваться продукт, разрабатываться ценовая политика, выбираться каналы донесения продукта или услуги до клиента, создавать рекламные сообщения и носители для нее. Например, целевая аудитория для компании производящей спортивную одежду – все люди занимающиеся спортом. Затем, можно делить потребителей на следующие группы: профессионалы и любители, виды спорта, возраст, пол, социальные статус потребителей, где и когда они им занимаются (стадион, фитнесс-центр, активные виды спорта) и т.д.

Опишите своего клиента – для кого вы создаете свой продукт или услугу. Составьте портрет целевой аудитории (возраст, пол, род деятельности, социальный статус, географическое местоположение, интересы, как они сейчас удовлетворяют свою потребность в похожей продукции и т.д.). Если вы предлагаете услуги компаниям, опишите отрасль где они работают, кто и как принимает решение при выборе товара или услуги, как построен процесс закупа, оплаты и долгосрочных отношений как развивается предложение и спрос на этом рынке, какие тенденции существуют и какие возможности для роста вы видите.

Вы должны понимать механизм принятия решения о покупке: кто конечный потребитель вашей продукции, на каком этапе и кто принимает решение о покупке, какие характеристики важны для каждого из участников процесса и требуется ли пост-продажное обслуживание/сервис. Например, игрушки или развивающие игры чаще всего покупают сами родители, но чем старше становится ребенок, тем чаще он принимает участие в решении о покупке. Производители игрушек для малышей, в рекламе продукции рассказывают родителям о том, какую пользу принесет малышу их товар. В то время как в рекламе товаров для подростков, они обращаются непосредственно к детям и их интересам.

Объем рынка и ваша доля на нем

В этом разделе подробно опишите отрасль и ваш локальный рынок в частности. Расскажите о тенденциях, например, о том как растет ваша целевая аудитори – как много люди начинают пользоваться услугами или товарами, похожими на те, которые вы производите, демографический рост в вашем регионе, снижение стоимости сырья или новые технологии, которые помогают снизить расходы, и как вы готовитесь к этим изменениям на рынке. Если есть сезонность у бизнеса, следует указать, когда у предприятия бывают спаыд в продажах, на какие месяцы приходится пик экономической деятельности и каким образом предприятие готовится к каждому из сезонов.

Обозначьте ваши планы по увеличению доли рынка. Открытие филиалов, увеличение штата, поиск новых партнеров и пр. — все то, ради чего вам собственно и требуется дополнительное финансирование

Технологии и ноу-хау

В данном разделе вы должны описать какие технологии вы собираетесь использовать в производстве своего продукта или предоставлении услуги. Почему вы выбрали определенного поставщика технологии, чем он отличается от аналогов, какие преимущества дает вам, насколько отвечает требованиям клиентов, или имеет какие возможности по модернизации в будущем, есть ли гарантийное обслуживание для оборудования, обучен ли персонал работать на нем. Это объяснение особенно важно, если собираетесь просить финансирование для бизнеса.

Также, в этом разделе опишите используемые или планируемые ноу-хау, которые могут быть производственными, организационными, технологическими и т.д.

Описание продукции (услуг)

Сразу после описания предприятия, необходимо рассказать о ваших основных продуктах или услугах, оценить их преимущества, недостатки, сравнить вашу продукцию с продукцией конкурентов и проанализировать дальнейшие этапы развития производства.

При описании, следует рассказать о конкретных характеристиках или качествах продукта, которые имеют наибольшее значение для потребителя или отличают его от конкурентных товаров. Расскажите о том, как менялся ваш продукт с начала производства, как вы реагировали на отзывы и потребности клиентов.

В деталях расскажите о том, что идет вместе с продуктом: упаковка – почему вы выбрали именно этот дизайн, формат, материал, размер, какие удобства несет она для потребителя, составные части товара, доставка, гарантий срок, обслуживание – как оно происходит, компетенция сервисного персонала, работа контакт-центра.

Следует указать, что ваш продукт соответствует всем принятым стандартам и требованиям к качеству, с указанием норм и имеющихся сертификатов. Если вы запатентовали продукт, это тоже надо обязательно указать.

Также, надо указать контракты и договоренности по реализации продукции, если таковые имеются.

Залог успеха компании в постоянном поиске новых возможностей для роста и развития. Если предложенный вами продукт можно дорабатывать и совершенствовать, обязательно сделайте на этом акцент, перечислите возможные будущие проекты, которые вы планируете разрабатывать, и укажите причины, по которым они были выбраны.

Ценообразование

Важнейшим фактором успеха маркетинговой деятельности предприятия является его эффективная ценовая политика. Цены, которые вы установите на свои товары или услуги, будут влиять на объемы продаж, уровень прибыли и даже на имидж вашей компании.

Чтобы определить свои принципы ценообразования, сформулируйте основные ценовые задачи, создайте систему цен, которая бы учитывала все расходы предприятия, конкуренцию и практику, принятую в данной отрасли. Как правило, при расчете цены ориентируются на спрос, а не на стоимость продукта.

То есть вы не просто добавляете определенную наценку к себестоимости продукта, руководствуясь принципом «чем больше, тем лучше», а исходите из того, сколько захотят платить (и заплатят) потребители за ваш товар или услугу.

Анализ рынка

В этом разделе надо описать целевой рынок сбыта продукции за последние несколько лет, а также полученные из надежных источников прогнозы относительно возможных дальнейших сценариев развития ситуации на этом рынке.

Обзор должен включать: динамика спроса, предложения и цен на рынке за последние несколько лет (статистику, желательно, показывать в графиках, чтобы было удобно видеть тенденции и изменения на рынке); данные о сезонности спроса и предложения; принципы ценообразования у конкурентов; выводы о степени насыщенности и емкости рынка. Надо детально описать объема потребления продукции целевой аудиторией за последние несколько лет.

Описание сегментов рынка

Расскажите рыночные сегменты по географическому, ценовому, социальному и другим признакам, а также вашу целевую группу, на которую ориентирован ваш бизнес.

Описание конкуренции

Перечень компаний в стране (регионе, где работает компания), производящих продукцию аналогичную нашей, либо продукты-заменители, с указанием:

• позиции на рынке (доля)

• текущие и прогнозные производственные мощности

• сравнение выпускаемой продукции с нашей продукцией, по таким показателям, как: качественные характеристики, позиционирование, целевая аудитория, и т.д.

Барьеры для вхождения в отрасль:

• законодательные ограничения

• ограничения доступа к ключевым ресурсам

• ограничения по масштабу производства и прочие

Степень государственного регулирования рынка: обзор нормативно-правовой базы, информация о регулирования ценообразования, иная существенная информация.

Производственный план

Здесь вы должны рассказать, какой объем производство продукции вы планируете, в разрезе видов продукции, план ввода объектов в эксплуатацию и поэтапного наращивания производства определенного с учетом прогноза роста продаж. Лучше всего оформить его в виде календарного плана, который будет включать в себя прогноз сроков мероприятий и размеры финансирования, необходимого для их реализации.

Краткое описание производственного процесса (схемы производственных потоков) или бизнес-модели (описание основных бизнес-процессов), с момента приобретения сырья у поставщиков и до реализации готовой продукции (оптовикам или конечному потребителю)

Удельные затраты сырья и материалов, энергии, времени работы оборудования и персонала для осуществления ключевых бизнес-процессов или для выпуска единицы продукта. Опишите, какое оборудование требуется для производства продукции. Если на момент написания бизнес-плана предприятие не имеет всего необходимого оборудования, укажите, что нужно для его приобретения и сколько времени с момента получения требуемого финансирования понадобится на его покупку, установку, отладку и запуск.

Желательно, привести информацию по системе обеспечения качества продукции (если высокое качество относится к конкурентным преимуществам продукта).

Затем, опишите штатный состав предприятия. Особое внимание уделите административному, инженерно-техническому и производственному персоналу. Опишите структуру и состав подразделений, условия труда, оплаты и стимулирования. Рассмотрите вопросы повышения квалификации и обучения сотрудников (если это предполагается).

План продаж и стратегия маркетинга

Стратегия маркетинга

• Опишите концепцию продукта (анализ возможностей дифференцирования продукта с целью увеличения ценности продукта для потребителя, в том числе, путем улучшения дизайна, добавления дополнительных услуг, использования торговой марки и т.п.).

• Стратегия ценообразования — Кратко опишите методы ценообразования, которыми вы руководствовались при расчете стоимости, возможные размеры скидок и условия установления гарантийного срока.

• Политика дистрибуции (выбор каналов продаж) и стимулирования сбыта (в том числе, при отклонении фактических объемов продаж от целевых)

• Отчеты, расценки транспортных компаний, контракты с торговыми представителями. Здесь же можно указать альтернативные методы распределения, например, онлайн торговля, прямые продажи, дилеры.

Стратегия конкурентной борьбы

• Проникновение на рынок

• Увеличение или удержание целевой доли рынка и др.

Финансовый план

Это самый важный раздел вашего бизнес-плана, который содержит финансовую информацию по проекту, определяет его стоимость и поможет инвесторам, деловым партнерам и вам оценить способность нового предприятия обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для осуществления платежей по кредитным обязательствам (выплата процентов или дивидендов, погашение кредитов).

При описании финансовых результатов проекта обязательно приведите условия, оценки и предположения, на которые вы опирались. Укажите, кем составлялась смета расходов – вами самостоятельно или независимым оценщиком. Помните о том, что логически обоснованные прогнозы помогут поставить качественные цели и достигнуть количественных показателей.

Если вы составляете бизнес-план для себя, то можете воспользоваться этими формами по прогнозированию доходов, расходов и потоков денежных средств. Если же вы хотите обратиться в банк или к инвестору за кредитом или инвестициями, то вам лучше найти профессиональных финансистов, которые помогут разработать детальную, долгосрочную финансовую модель. Кроме того, вы можете посмотреть и подобрать финансовые модели на сайте АО «Фонд развития предпринимательства «Даму»,